Au nombre des canaux de prospection commerciale, la prospection téléphonique figure parmi les meilleures techniques de marketing direct. À l’inverse des autres outils, celui-ci vous permet d’atteindre votre prospect et de faire ainsi connaître les services ou produits mis en vente par votre entreprise. Découvrez donc comment réussir une prospection commerciale par téléphone à travers quelques étapes.
Étape 1 : Préparez le fond de votre phoning commercial
Avant toute prospection commerciale, qu’elle se fasse par téléphone ou non, vous devez vous préparer. La préparation du phoning commercial vous permettra de générer les contacts de vos futurs clients ainsi que les rendez-vous à organiser avec ces derniers. Cela permet ainsi aux prospects d’avoir un début de confiance en vous et en l’objet de votre prospection. Une fois ceci fait, vous devez désormais procéder à la rédaction du guide d’entretien téléphonique. Il s’agit d’un scénario de conversation qui retrace la téléprospection que vous faites à l’endroit de votre interlocuteur. Ainsi, la conversation doit démarrer par une prise de contact percutante avec votre prospect, au cours de laquelle il faudra lui promettre un réel bénéfice à devenir votre client potentiel. Pour cela, vous devez avoir un argumentaire de taille et simuler toutes objections que pourrait avoir votre interlocuteur au cours de l’appel.
Pensez à prévoir une réponse à chacune d’entre elles susceptible d’être convaincante pour votre prospect et le poussant ainsi à vous accorder un rendez-vous physique. Il s’agit là des éléments de base du script d’une téléprospection que vous pourrez modifier au fur et à mesure que vous l’élaborer. Après avoir réalisé votre trame téléphonique, veillez à en travailler la forme. La seule manière de réussir votre prospection téléphonique est de vous entraîner au travers des simulations avec une personne de votre entourage par exemple. Servez-vous de votre argumentaire et effectuez autant d’appels que possible.
Étape 2 : Maîtrisez l’art oratoire pour bien prospecter
Dès les premières secondes d’une prospection par téléphone, votre prospect est capable de reconnaître si vous êtes un amateur ou non. Pour savoir comment amener votre client à souscrire à la vente des produits ou services offerts par votre entreprise, la téléprospection commerciale ne doit pas révéler une récitation monotone, de l’hésitation ou encore du bégaiement. Il est donc recommandé d’avoir une excellente élocution ainsi qu’un discours clair afin de réussir à prospecter convenablement. De ce fait, vous devez, le long de vos appels, vous exprimer en articulant correctement les mots tout en allant à un rythme normal marqué par de courtes pauses afin de récupérer du souffle. Transmettez les informations les plus percutantes sous forme de courtes phrases au temps présent.
Au téléphone, amusez-vous à être détendu et à sourire à votre potentiel client bien qu’il ne vous voie pas. Utilisez le pronom personnel « vous » afin de mettre vos prospects au centre de l’appel. Évitez à tout prix le langage familier ainsi qu’un vocabulaire technique ou exprimant la négativité, afin que votre message soit le plus compréhensible possible par vos potentiels clients. Par ailleurs, permettez à ceux-ci de se projeter dans l’offre que vous lui faites en donnant des informations sous forme imagée. L’une des dernières étapes de votre téléprospection consistera à évaluer vos résultats au travers d’un fichier de pilotage.
