La négociation commerciale s’avère difficile si le vendeur n’adopte pas des techniques de stratégie de marketing. Ces dernières jouent donc un grand rôle dans la force de vente. Parmi ces techniques, BATNA figure comme l’une des méthodes de négociation la plus efficace dans le domaine commercial.
À propos de la technique de BATNA
Pour mener à bien la conclusion d’une vente, il est nécessaire d’adopter une stratégie marketing efficace. Ainsi, les performances commerciales dépendent plus particulièrement de la capacité de négocier. Alors, si le commercial est mal préparé, il risque de prendre une mauvaise décision et d’aller de travers. Autrement dit, il perdra sûrement le contrat commercial. Pour y faire face, le vendeur doit donc adopter la technique de BATNA. Par définition, batna ou « Best Alternative to a Negotiated Agreement » est une méthode visant à anticiper la négociation pour arriver à conclure une vente. C’est donc une meilleure solution de rechange ou de repli ou MESORE.
Pourquoi opter pour la technique BATNA ou MESORE ?
Une entreprise commerciale trouve sa force de vente dans la négociation. Cette dernière permet donc à toutes les enseignes d’accroître leur chiffre d’affaires et le développement de l’entreprise. Fondée par William Ury et Roger Fisher, cette technique de marketing permet aux commerciaux de faire face aux négociations des clients. En fait, la plupart des entreprises appliquent cette méthode de négociation 
afin d’aboutir à la conclusion d’un contrat de vente. Avec la BATNA, le commercial en quête de production de vente pourra donc identifier en amont tous les pièges et les barrières commerciales lors de la négociation avec le client. Dans ce cas, il n’acceptera jamais un accord bancal et ne prendra pas une décision à la légère. La BATNA permet donc au vendeur de sortir gagnant lors de la négociation du contrat.
BATNA ou MESORE : Comment réussir à négocier dans le domaine commercial ?
Dans la règle de l’art, la BATNA doit être appliquée en dernier ressort. Pour réussir à adopter cette technique, il mérite de se préparer en amont. Alors, pour mener à bien une négociation raisonnée qui est la BATNA, le commercial doit lister à l’avance toutes les objections possibles venant du client. Ensuite, envisagez toutes les scénarios pour pouvoir procéder à la conclusion du contrat de vente. Ainsi, il doit identifier la dernière solution acceptable qui sera appliquée en dernier ressort pendant la négociation avec le client. Ensuite, il faut également déterminer le profil du client, notamment ses attentes et ses freins économiques. Autrement dit, le vendeur doit donc faire une liste concernant le centre d’intérêts du client tout en analysant son pouvoir d’achat. Cette deuxième étape lui permet de bien étudier la zone d’accord possible de la négociation.
Bref, négocier un client n’est pas du tout une tâche facile. Pour arriver à atteindre votre objectif, vous devez adopter la BATNA. C’est une technique de négociation efficace pour accroître la force de vente. Pour réussir sa BATNA, il faut bien se préparer à l’avance et envisager toutes les réponses possibles pour mettre en valeur l’entreprise, le produit ou la marque.
